市场需求就是发展机遇

    ２００４年，沈阳矿山机械集团有限责任公司（以下简称“沈矿”）完成工业总产值１７亿元，同比增幅８２.３％，在近３０亿元的订货额中，成套项目的比重已经占到近２０％。至此，沈矿三年上了三个大台阶，工业总产值比２００２年的６亿元增长近两倍。

    在年底，当职工们听到这个消息时，内心的喜悦、自信和自豪化作笑意写在脸上。这一年，沈矿偿还了职工２０００多万元的集资、工资、公积金等历史欠账，职工人均工资月收入在连续两年增长的基础上又增加了150多元。职工从企业的发展中得到了更大的益处。

     就在三年前，集团的生产不能满负荷，职工工资拖欠３个月以上，再加上８０００多万元的集资、工资、公积金等历史欠账，企业的经营可谓举步维艰。

    而沈矿发展机遇拐点就出现在三年前。２００２年，在国内经济快速发展的强势拉动下，水泥、矿山、港口等行业急需大量的大型成套堆取料机和散料运输设备。以董事长、总经理杨广林为首的沈矿领导班子及时了解到了这一市场行情。“市场需求就是发展机遇”，他们决心抓住这次机遇带领企业走出困境。但此前，上述这些成套设备国内市场完全被进口产品占据，如要成功拿到产品合同订单就必须勇敢面对国际竞争的挑战。

    经过深入的思考，在这年年底沈矿一班人提出２００３年要实现产值８.２亿元发展目标。而实现这一目标的基础就是要充分调动广大职工生产、创造的积极性和能动性。由此也产生了沈矿干部人事制度改革的新机制：职工的工资水平和福利成为对干部考评的依据。这从某种意义上说，干部的任命是职工说了算。

    与此同时，集团一线生产工人实行了工时考核和计件分配制度，工程技术人员增设了项目工资制，营销人员实行销售奖励和销售大包干制，经营层实行年薪制等。

    “以人为本落到实处，就是要努力提高全体员工的收入与福利，这样才能人心齐、干劲足，这样才能提高企业经济运行的质量与效益。企业发展的根本是职工。只有在企业真正树立起职工的主人翁地位，才能焕发他们生产、创造的积极性和能动性。只有做好员工素质、技术、营销、生产、管理等方面的准备，才能占领市场的高地。这其中最重要的是员工素质的提高和领导干部思想观念的转变。”杨广林深有感慨地说。“对一个企业来说，同样条件下，１０亿元产值的干法和６亿元产值的干法不可能一个样，它需要改革和各项管理工作的不断深化。”

    到２００３年底，沈矿创纪录地完成工业总产值１０亿元，创造了建厂以来最高价值量和实物总量的纪录，经济效益明显提高。不但偿还了１5００多万元的集资、工资、公积金等历史欠账，职工的月工资还增加5００多元。这是沈矿职工事隔１０年之后第一次涨工资。“给员工涨工资就是让员工看到企业发展的希望，让员工增强信心。” 杨广林说。

    “虽然我们抓住了发展的先机，但更大更多的硬仗还在后面。今年上半年，集团必须要把全年２５亿元的合同任务订满，下半年还要为明年承揽２０亿元的合同储备。” 沈矿以杨广林为首一班人充满了信心。

    “满足市场需求的营销策略是企业快速发展的前提。这些目标在前两年是不敢想象的，现在我们之所以敢想也能做，是因为我们有了人才的成长和成套设计、制造的能力，这是占领市场的技术保障。”杨广林自信地说。

    按用户要求设计解决方案

    2004年１２月１４日，沈矿与辽宁工程技术大学联合成立设计研究院，重点进行新产品、新技术开发，以及人才培训。辽宁工程技术大学还把沈矿设为博士生培养基地。而在2003年，沈矿先后对１７５名高级工和工人技师进行了培训。同辽宁工程技术大学合办工程硕士班，２５名工程技术人员接受系统的专业学习；３２名中高层管理人员参加ＭＢＡ培训（现已全部获得硕士学位）。从这一年开始，两年间沈矿共吸引大专以上毕业生1８０多名，招收技校毕业生和技术工人１０００多名。这一年，沈矿自主设计和制造的主导产品———混匀堆取料机占据国内水泥建材９０％的市场份额，同时开始着手研制国内电力、煤炭等行业急需的直径１２０米顶堆侧取堆取料机。

    “一个企业的发展不能靠一个人，而应该是一群人，一个团队。这样做的目的，一方面是为了企业的后续发展，一方面体现出企业对优秀员工的重视，坚定他们搞好国有企业的信心，让他们与企业共同成长。” 杨广林说。

    ２００４年８月２６日这一天在沈矿人的眼里有着特殊的意义。在这一天，沈矿同内蒙古霍林河煤业股份有限公司签订了大型成套项目ＹＧ２０００／１０６圆形储料系统订货合同。该项目是包括电气设备、安装、调试及技术培训的成套工程，合同总承包金额３０００多万元。

    接到任务后，沈矿设计院组织20多名设计人员，集思广益，仅用三个月时间就设计完毕。直径超过１００米的取料机是我国以前从来没有自行设计过的产品，这台取料机的堆、取均以中心柱为中心进行圆周回转，全部重量由中心柱承载，采用PLC技术实现全过程自动控制。该产品的研制成功填补了我国大型堆取料机国内空白。

    回忆起那段日子，沈矿设计院副院长佟嘉武说了一句“真是刻骨难忘啊。”三个月，近１００天，20多名设计人员没有休息一天，每天的工作都在１２个小时以上。

    设计的成功赢得了用户的信任，更为沈矿带来了商机。沈矿又一举拿下了该工程的煤厂房钢网架、运料胶带机、桁架等产品制造与安装及土建基础工程等项目在内的成套总包合同，合同金额４０００多万元。

    谈起这项成套总包工程，杨广林感触颇深：“以往我们的设计往往是先开发，再说服用户去买，完全是被动式的。而国际上大公司的产品开发就是以工程项目为依托，按用户的具体要求做出一个完整的解决方案，这是产品开发和市场开发的创新思路。一年几十亿元的产值不是小数目，单靠口号和一台台单机来堆是无法完成的，只能在成套项目和新产品市场上寻找突破口。”

    沈矿从前的经营模式是以生产、销售单机单台为主，由于技术含量和附加值低，导致产值低，利润少。在树立制造成套设备的经营理念后，沈矿采用自主研发、同科研院所联合等多种方式，实施产品成套技术开发，实现了从单一制造商向系统设计制造总承包商的转变。

    在２００４年，沈矿还为安徽海螺集团设计制造了３台直径８０米顶堆侧取堆取料机。这一项目填补了我国日产万吨水泥生产线堆取料机的空白，被列为国家“十五”期间重点工程项目。

    抢占成套设备市场高地

    技术和管理的锐意创新使沈矿占领成套设备市场的高地，“海螺工程”和“霍林河工程”的成功，为沈矿打开了更大的市场空间。2004年，沈矿先后中标四川瀑布沟水电站、贵州响水选矿厂、安徽海螺集团、内蒙古露天煤矿、云南白龙山煤矿等８个成套项目。今年春节刚过，沈矿又签订了秦皇岛港煤码头五期扩容工程皮带机项目。

    秦皇岛港作为我国煤炭的重要中转港口，其五期工程作为解决南方电厂用煤紧缺的一项重大举措被列为国家重点项目。在前四期项目中，其港口输送系统均依靠德国、日本等国企业设计。此次，沈矿凭借其成套技术、制造能力一举中标，充分显示了沈矿设计、制造港口输送系统的综合实力。

    ４月１５日，秦皇岛港煤码头五期扩容工程皮带机项目设计全部完成。沈矿副总经理杨好志介绍，这个项目设计产值２.５亿元，沈矿还负责12条皮带机的制造、安装和调试，合同总金额１.５亿元。

    大型采煤机是国家发改委针对年产6００万吨煤矿设立的重点攻关项目。目前，我国还没有能力生产大型采煤机，大型采煤机还完全依赖进口。到２０１０年，我国的煤炭年产量将达到２０亿吨，每年的大型采煤机将有３０亿至４０亿的市场份额。据杨好志介绍，沈矿设计研究院已瞄准了这个市场，他们开发的大型综合采掘装备可以大大提高采煤率。在沈矿设计研究院煤炭综采设计室，记者看到，几项新产品的初步设计已经完成。现在正在进行样机试制，２００６年将形成批量生产，将为沈矿每年新增产值１５亿元。

    此外，针对四川省向家坝水电站将采用新型筑坝工艺的需要，沈矿设计研究院正在进行其输送系统设计。

    杨好志介绍，以往的水电站的建设采用先修路，然后由公路运输筑坝所需的建筑材料，由于坝址大部分位于峡谷高山区，建设成本高。向家坝水电站的建设将采用先进的隧道运输系统，可以降低成本３０％，而穿越高山的３１公里长的隧道输送系统是国内迄今为止从来没有设计制造过的。

    “现在，我们正在做技术方案，单体胶带机最长８.３公里，是国内目前自行设计中最长的。如果我们的设计中标，将成为该项目的总承包商，可以为企业创造３亿元的产值。”杨好志兴奋地说。

    为了与设计能力协调配套，沈矿还计划投资进行大规模的技术改造。创建国家级技术中心，设立围绕集团主导产品的研究所和实验室，新增大型关键设备５００多台套。改造后的沈矿将大幅度提高核心制造能力，各类成套设备的生产能力将由目前的１０万吨提高到３０万吨。

    沈矿计划利用三年时间，把企业建设成大型低速重载减速机中心和大型机械钢结构制作中心，大型煤炭综采、大型散料输送、大型冶金矿山洗选和大型水泥成套设备研发制造基地。届时，沈矿将向产值“百亿元”集团迈进。

    今年３月，沈矿荣获国家“机械工业管理进步示范企业”称号，杨广林被授予“全国机械工业优秀企业家”称号，这些荣誉正是对沈矿企业发展战略和产品发展方向的充分肯定。（记者葛传东）