撬开门缝看希望之旅
——从软件外包登陆美国市场写起
在从自发到自觉地成为对日软件外包的代表性城市后，大连软件产业开始了新的思考：我们距离外包的金字塔尖还有多远？
提出这样的问题并不突然。在全球软件产值中，55％的份额来自美国，尤其是那些原创的核心技术；在全球软件外包市场里，美国是最大的“蛋糕”———有数据显示，2006—2009年中国对欧美软件外包服务市场的年均复合增长率将超过40％；同日本软件外包项目相比，欧美软件外包业务具有更高的利润率……
美国专栏作家托马斯·弗里德曼在他的《世界是平的》一书中，把大连称作“中国的班加罗尔”。在中国6个软件出口基地中，大连拥有众多跨国公司和对日外包业务的丰富经验；大连是首批“中国服务外包基地城市”；大连拥有中国最多的获得CMM认证的软件企业———这是一张进军美国外包市场的“身份证”。
这些都表明，大连的确有资本，去扮演那个打开美国外包市场大门的先行者的角色。但事实上，所有人都明白，大连要成为真正意义上的“中国班加罗尔”，还有很长的路要走。
也正是在这条探索的道路上，大连为中国软件业贡献了新的创造———“
IT外包联盟”———撬开美国外包市场的软件“集团军”。
三个问题三道“坎”
大连高新园区管委会主任易军是“ I T外包联盟”的积极支持者。正是高新园区的投资，最终推动了“
IT外包联盟”———大连汇联信息科技有限公司（ISG
Dalian）的成立。这是一个专门面向美国市场的软件外包企业联盟体。其最初的十家成员企业都具有十年以上的对日外包经验，都有CMM认证，都有多种行业经历、多种技术背景。尽管最大的成员企业的规模也不超过2000人，但组合起来，联盟已有万人。ISG
Dalian成立后，立即召集了一批已经旅居美国十多年的华人，在美建立了与之对应的ISG
USA，代表“大连软件”在美国开拓软件外包市场，寻求合作伙伴、客户及合作方式。这种方式得到了中国驻纽约领事馆科技官员的充分肯定：以“大连软件”来开拓美国市场非常好，这不是为哪一个公司而做事情，而是为大连软件产业的整体。当“大连软件”打开美国市场时，“中国软件”也就打开了美国市场，这正是中国正在努力的方向。
“做美国市场，我们已经考虑了很久。这样的需求首先来自行业、来自企业的发展，但现实比我们想象的更困难。”谈到成立“
IT外包联盟”的初衷，易军向记者讲述了自己被“问倒”的经历。几年前，一次赴美招商，高新园区极力向美国企业界推介园区外包企业，希望借此打开美国市场。大连的环境、优惠政策等，对方都很感兴趣，但是谈到外包合作，三个问题难倒了易军。
“第一，大连有几家规模达到万人的软件企业？”“第二，大连的企业做过哪些美国外包项目？”
“第三，大连的企业熟悉美国的商业运营模式吗？”
即便是几年后，到2006年年底，大连超过500家软件企业中仍然还没有一家万人规模的企业；由于没有更多的交流，大连企业承担的具有影响力的美国项目几乎没有；在熟悉并习惯了对日外包的业务流程后，对美国的经验，绝大多数企业几乎还是一片空白。
“三个问题，我是一问三不知。”易军很着急。
与易军一样着急的还有还多人，江洪波是其中一人。江洪波，大连市政协委员、市软件行业协会副理事长、大连中联电脑有限公司总经理。他成为最早提出建立“
IT外包联盟”的发起人之一，也成为了后来的大连汇联信息科技有限公司的负责人。
“1995年前后，我开始涉足软件业，主要是对日外包。十年的时间，挣了点小钱。后来，到美国考察，才发现，做外包必须打开最高端的市场。”江洪波说。上世纪90年代中期，日本软件需求提升，外包成为降低成本的迫切需要。而大连凭借与日本天然的地缘关系和历史渊源，成为外包首选地。“这也是今天很多有名的大连软件企业最初的起步。”
但大连软件企业从来没有放弃对太平洋另一端的关注。这种关注来自对日本和美国两个市场的分析，也来自对同一时期内中、印两国软件业发展的考量。这种关注的突出表现则是大连的软件企业纷纷申请和参与CMM认证。“作为面向美国市场的敲门砖。现在大连已有10家软件企业通过了CMM5级以上评估，占全国1／3；16家企业通过了CMM3级以上评估。”市信息产业局有关人士告诉记者。
“我们的软件企业普遍都很小，而美国市场上竞争对手主要是印度公司，其动辄万人、几万人，而我们规模最大的公司不过2000多人；没有美国市场的软件外包业绩，不理解美国软件开发的整体流程和业务关系；没有美国市场的开发经验，从日本市场积累的经验不能移植到美国市场。”江洪波分析说，“所以，能够在最短的时间内，补齐这些短板的办法就是联合。”
这是一个“合纵联横”的宏伟计划。“首先以主要的软件企业组成 IT外包联盟的主体，即汇联（ISG
Dalian）。然后在美国成立汇联辅助的公司ISG USA。这家公司作为‘大连软件’登陆美国的桥头堡，嵌入美国市场。”江洪波说。对ISG
USA管理层的选择极为重要，因为他们是弥补大连软件企业“没有美国市场外包业绩，不理解美国软件开发的整体流程和业务关系；没有美国市场的开发经验”的重要力量。
“最好的办法当然是借助在美华人的力量。”经过慎重地接触和选择，历时3年多的时间，最终两位在美工作十年以上的博士进入了江洪波等人的视线。方彤，中国旅美科协副会长，曾在西门子美国公司任部门经理；秦鹏，新泽西州华人电脑协会会长，曾在华尔街第五大投资银行任计算机部门经理。“我们需要他们的资历和经验。而在他们身后则是大连500多家软件公司和近5万名软件人才的集合。”江洪波说。
十年外包的得与失
讲美国市场的拓展，不能不说说对日外包。毕竟，对于大连而言，日本市场是不能放弃甚至是要继续扩大的，因为对日外包记录了大连IT外包最初的成长和迄今最闪耀的记忆。现在，让我们把时间的指针向后调十年。一起来回味一下这十年的得与失以及同样的时间里，印度带给我们的启示。在2006年最后的日子，一个冬日的午后，在江洪波的办公室，记者倾听着这位经历了对日外包的悲欢历程，如今又为大连软件外包打开欧美市场大门而不懈努力的软件人的侃侃而谈。助兴的除了午后斜阳，还有那一盏甘苦中品出缕缕醇香的清茶。
首先我们看看，十年对日外包我们收获了什么。“十年时间，我们多少学会了与国际厂商、客户打交道的本领。”江洪波说，“我们了解、明晰了国际惯例和全球化的标准；我们提高了对知识产权的保护，知道了管理的重要性，特别是知道了怎样做软件工程。此外，我们也积累了原始资本。这包括资金、人才、技术和经验的积累。”
“学会了‘做工程’，这很重要。”江洪波进一步解释，“很多搞学问、做技术的人喜欢另辟蹊径。搞研究可以，做软件外包工程却最忌讳这一点。外包需要的是安全、规范。离岸外包的目的是在不损失品质的情况下降低成本。所以发包方要的只是理想结果。而相比较而言，最稳妥的办法自然是使用通用标准、成熟技术完成工程。”
其次我们看看，十年里我们发现了日本和美国市场有什么不同。“大量
IT原创技术在美国而不是日本；日本的发包价格仅够大连软件企业的基本运营，利润点与美国有差距；大多数日本项目分解非常细致，本地软件企业很难参与分析、设计等环节，而美国的外包，通常需要合作企业提供完整的产品，而这有利于接包企业得到锻炼，进而推动民族软件产业的成长。”江洪波说。
最后我们再看看，同样是十年，印度得到了什么。“看量，中国软件外包产值远远不及印度。看收益，一个软件人员一年有效的工作时间为2000小时，日本对大连的价格是每小时6
9美元，大连公司的运营成本是每小时5 8美元，也就是说一个软件人员一年创造的价值为2000美元。美国给印度的价格是，每人每小时20
25美元，而在印度，软件公司的运营成本并不比大连高多少。”江洪波说，“最后，让我们再看看技术积累。”软件工程通常包括七个环节：总体分析、总体设计、详细设计、编程、测试、组成测试、安装及调试和维护。“在这七个环节中，人员占用最多、技术含量最低的是编程和测试环节，而目前大多数大连企业承担的正是这两个环节的业务。而美国对印度的外包则是全过程的。”这使得印度更全面、系统地获得了
IT的核心技术。
十年，印度诞生了一大批足以打入国际市场的软件产品；但同样的十年，大连企业在外包的过程中，诞生的具有自主知识的软件产品却并不多。
“所以，冲向美国市场是试图取得自强的中国软件企业必然的选择。”江洪波说。
连企有足够的机会走向美国吗？
“我们有十年对日外包的历史；我们的企业经历了很多行业的考验；就价格而言，大连当然更有吸引力；在技术上，尽管有差距，但并不是不可填补的；更重要的是我们有积极性。”江洪波告诉记者。
门开了还有很多路要走
在对欧美的外包市场上，大连要成为“中国的班加罗尔”，创造了“ I
T外包联盟”的模式，显然只是“第一步”。打开大门，我们看到了风光，但那还不属于大连。“
IT外包联盟的成立，可以看作是搭建了一个通道、一个平台、一间超市。在这间以‘大连软件’为品牌的超市里，来自美国市场的发包方可以选择产品———它们的背后是500多家大连软件企业提供的外包服务。但问题是，我们能否提供足够多的产品种类，能否提供足够多的产品和服务。”江洪波依然在“思危”。
“与其投入巨资不见成效地开拓欧美市场，还不如守着对日外包来得安稳。”这是目前大多数连企的心态，但对日外包市场终将饱和的趋势，也使他们对欧美市场欲罢不能。“做中国的班加罗尔，大连就必须做欧美外包业务。”大连华信技术总监张利民态度明确，“但打开市场的道路很困难。”作为国内最早的对日外包企业，大连华信两年前尝试进入欧美市场。“公司开始制定了一个亏损指标，但即便这样预算也有限，能派上用场的人又太少，加上欧美市场的经验和积累太少，很难达到客户期望。”
华信同样是“
IT外包联盟”的成员企业。但显然，加入“联盟”时华信的心态只能用“试试看”来形容。“能不能有效地协调各成员企业，得到更多的定单？能不能吸引更多的企业加盟？”张利民告诉记者，至少目前，华信的欧美业务只占其全部业务量的2％。“我们希望政府能制定长期的战略规划。”张利民说，从“
IT外包联盟”华信至今还并没有拿到什么订单。
“缺乏整体形象可能是中国的服务外包产业面临的最大困难。”Gartner集团副总裁Jamie Popkin
（负责中国、印度、韩国战略研究）曾指出，“相比印度惟一进行软件外包业务宣传和推广的机构Nasscom
（印度全国软件与服务公司协会），中国各个城市单打独斗，彼此竞争的现象仍很严重。”
看起来，“打开门，路如何走”。这不仅仅是大连的问题。（赵卫中
记者姜云飞）
