专业的透平机械制造商而言，如何与客户建立起牢固的关系，是一件颇费心思的事情。国外同行的做法是，往产业链的上下游延伸，即拓展服务经济品牌，对服务范围进行拓展和延伸，从而将用户牢牢地与自己绑在一起。以往国内企业在借鉴国外经验时往往只能得其“形”，难以得其“意”，而陕西鼓风机（集团）有限公司对此进行了完美的诠释。

    9月1日，陕鼓在京召开了“陕鼓品牌建设暨驰名商标新闻发布会”。陕西鼓风机（集团）有限公司董事长印建安表示，对于服务经济的发展思路，陕鼓有个不太恰当但非常形象的比喻，如果原来陕鼓在市场上是一个“民工”，依靠拼体力赚钱生存的话，现在的企业要进行相应转型，变成一个“包工头”，通过资源的配置整合，为市场、客户提供完整的问题解决方案。

    打造品牌

    作为国内透平机械制造的骨干企业，“十五”期间，陕鼓产值从2000年的3.4亿元迅速增长到2005年的25亿元，增长了6.39倍；利税从4388万元增长到5.2亿元，增长了10.86倍。

    截至2005年底，陕鼓总资产34.48亿元，在2000年的基础上增长了25.3亿元；净资产9.32亿元，是2000年的4.14倍。今年1～8月，陕鼓完成工业总产值179473万元，全年预计完成工业总产值30亿元。通过几年来的快速发展，陕鼓大大缩小了与国际一流竞争对手的差距。人均劳动生产率从2000年约是MAN透平、西门子PGI的1/20，达到了现在的1/3。

    在企业快速发展的同时，陕鼓坚持以创名牌为基础，大力开展品牌建设，并取得了一定成效。企业先后获得9项国家专利，主导产品轴流压缩机和工业流程能量回收发电设备在2004年、2005年先后被评为“中国名牌”产品。同时，陕鼓牌AV100轴流压缩机在2004年12月获得国家科学技术进步二等奖。今年6月1日，“陕鼓牌”商标再获“中国驰名商标”殊荣。目前，陕鼓的品牌价值已超过了有形资产的价值。

    成套战略

    回顾已取得的成绩，印建安意识到，陕鼓必须从传统的产品经营思路中跳出来，转向品牌经营，进一步做大做强。

    据印建安介绍，目前，在世界一流同行企业的市场构成中，中国市场已经占其市场总额的25%以上，有的甚至接近50%。例如德国MTM市场构成按地域分：中国占25%、亚洲其他国家占13%、中南美占5%、欧洲占18%。

    印建安说：“通过分析世界一流企业的市场构成，我们发现中国市场潜力巨大。如果充分利用我们近水楼台的优势，寻求与其他企业合作，就能实现快速发展。对于陕鼓而言，走系统集成和系统服务的发展道路是必然的选择。”

    他说，单一的透平产品对于用户而言，只是系统中的一个零部件，这不是用户的最终需求。因此，我们必须通过加强系统、关联技术的研发，提高工业工程的管理能力，为客户提供个性化的、完整的问题解决方案。

    按照这一思路，陕鼓组建了工程成套中心，目前已承接了34项工程总包项目，累计产值达6.6亿元，很快地推动了陕鼓的快速发展。

    为实现走系统集成发展道路，陕鼓在确保主机技术领先的同时，加强系统技术、关联技术、流程技术研发。为此，“十五”期间，陕鼓累计投入技术研发费用上亿元，以企业的国家级技术中心和博士后科研工作站为平台，先后完成了共用型TRT、BPRT同轴机组、硝酸“四合一”、“三合一”机组系统开发。在做好核心机组自身技术发展的同时，陕鼓将工作重心转移到满足用户对产品功能的深层次要求上，并将陕鼓着力打造成为一个出售解决方案的“头脑型”企业。

    延伸服务　

    从出售单一产品向出售解决方案转变，对陕鼓来说，最大的考验在于提升服务能力。为此，陕鼓通过强化对内外部资源配置，从市场调查开始，在产品开发改进、生产制造、安装调试、售后服务上提供全方位、全天候的服务，并利用现代科技手段，对服务范围进行拓宽和延伸，为客户提供包括方案设计、系统成套供货、设备状态管理以及备件零库存等在内的系统服务，并为有条件的客户提供金融融资服务，真正打造陕鼓的服务品牌。

    为此，前期不仅已经成功运用现代信息技术，开发了远程故障诊断系统，对用户装置实施实时监测和状态管理，并以此为基础，组建专门的服务中心。

    除此之外，陕鼓要为客户提供完整的问题解决方案，就必须高度重视控制环节。因为对于整个系统而言，控制系统好比是透平装置的大脑与神经系统。因此，陕鼓拟发挥自身在自动化控制方面的技术、人才优势，组建透平机械自动化研究中心，实现快速发展。

    随着中国与国际市场的逐渐接轨，陕鼓正全力探索通过与金融企业的密切合作，为客户提供金融服务。这是陕鼓顺应和引领市场、客户需求，拓展市场、做强做大的重要手段。目前，陕鼓已累计实施的融资项目共融资2.42亿元，同时，正在洽谈的融资项目的融资金额达..32亿元。

    整合资源

    印建安认为，陕鼓要为客户提供完整的问题解决方案，就不能仅仅局限于自身现有的资源，而应眼睛向外，大力整合企业内外部的、可以利用的一切资源。

    2003年9月，陕鼓在西安发起成立了“陕鼓成套技术暨设备协作网”，包括西门子、美国爱姆森、GE，瑞士MAGG等许多世界知名公司都是陕鼓协作网的成员单位。通过市场化的运作，供应商和陕鼓紧密联系在一起，利益共享，风险共担，通过项目合作，实现了共赢。今后，在协作网资源管理方面，陕鼓将进一步加强和协作网成员单位的合作，在共有技术开发、强化服务等方面进行进一步的合作，为市场、客户提供完整的问题解决方案。

    据了解，为了全面落实缺陷产品管理制度，陕鼓正在“召回”一些早期研制的首台首套国产化设备，免费为用户进行技术升级，以提高机组运行的可靠性，以此回报用户多年来对陕鼓的支持。