在工程机械领域，所有的企业都会告诉你，我们出口的产品都是最优秀的。因为他们深知，劣质低价的产品会在短时间内赢得一部分市场，但是从长远来看，要想在国际市场站稳脚跟，打响中国品牌，需要的是优质的产品和完善的服务。

    浙江杭叉集团股份有限公司董事长戴东辉说：“为了打造杭叉品牌的美誉度，杭叉只出口高端、高品质的产品。高端产品出口战略不但使杭叉产品远销100多个国家和地区，更使75％的产品销往欧美等对产品要求近乎苛刻的市场。”

    柳工把“建设开放的、国际化的柳工”作为自己的战略目标，确定了国际业务在公司的战略地位。柳工负责营销的副总裁闭海东介绍，柳工的国际化是全方位的。在产品方面，将装载机、挖掘机、压路机、平地机、叉车、小型工程机械等作为主打产品，并成功推出了满足欧美高端市场的系列环保型装载机；在营销网络建设方面，已在海外设立了8个办事处和3个子公司，发展了40多家一级经销商，这些经销商年销售量占到柳工出口产品70％以上；在服务方面，对经销商和客户提供大量的人员和配件支持；在品牌建设方面，从2003年起，连年参加全球三大国际工程机械展，与国际品牌同台竞技；在团队建设方面，放宽视野，在欧美市场招聘优秀的国际人才，在国内汇集了一批富有经验的职业经理人和技术专家加盟。用柳工集团国际事业部总经理覃卫国的话说，“柳工不仅仅是为了一时的出口份额，而是要打造长盛不衰的国际化品牌，因此各个方面都要用国际著名品牌的标准来严格要求。”

    高品质的产品、高质量的服务，使中国制造的工程机械产品源源不断地销往世界各地，2007年37亿美元的顺差也使工程机械成为我国机械行业顺差最高的行业。同时，一个个优秀品牌也得到了国际市场的认可，为企业赢得了良好的声誉。

    山推工程机械股份有限公司总经理张秀文给记者讲了一个小插曲。2007年是俄罗斯“中国年”，我国应邀派出了大批实力强大的企业赴俄罗斯进行经贸考察。山推因为销售收入不到50亿元，与那些大企业相比实力尚显不足，因此不在选派之列。但是俄罗斯方面却主动提出，邀请山推参加“中国年”活动。张秀文到俄罗斯后才知道，是山推产品和服务在俄罗斯的良好表现为山推争得了这一机会。他感慨地说：“在国际市场上，只有依靠实力和信誉才能站稳脚跟。”

    如果说构建营销网络，在全球市场销售产品还仅仅是工程机械企业“走出去”的一小步，那么在海外投资建厂无疑是一大步。三一重工副总裁易小刚告诉记者，2007年三一重工出口量已经突破2亿美元，产品远销100多个国家和地区。在加速海外营销的同时，开始实施海外投资计划。2006年11月23日，三一重工在印度签订协议，在孟买附近的普纳投资6000万美元建设工程机械制造基地。2007年9月，三一重工又在美国亚特兰大投资6000万美元，建设第二个海外制造基地。

    易小刚说，在海外建设制造基地，可以充分利用国际资源和市场，更加贴近用户，能够方便快捷地为当地市场服务。不过他也坦言，这同时也把自己置于和国外著名品牌“短兵相接”的地步。对一个具有国际化视野的企业来说，这一步必须迈出去，而且只能成功。

    中联重科董事长詹纯新认为，企业的国际化要经历三个步骤，首先是产品要走出去，要靠品牌和国际市场上的快速反应能力；其次是企业要走出去，在海外进行投资设厂；第三是资本要走出去，通过国际化的资本运作，去合国际范围的人才、资本、市场等资源。

    2002年，中联重科整体收购英国宝路捷公司，通过国际化资本运作一举进入路面工程机械，开始了由混凝土机械向多元化产品发展的步伐。

    从工程机械行业近几年迅速发展的外部环境看，国内大规模的基础设施建设和庞大的固定资产投资极大地拉动了工程机械市场的发展。不过很多企业家已经清醒地认识到，行业产能过剩已经逐渐显现，国际化已经成为有实力的企业必然的选择，从这个意义上来说，未来几年工程机械行业的国际化步伐将不断加快。

坚持自主创新　实现由大到强

    在采访中我们欣喜地发现，众多的工程机械企业各展所长，在许多领域形成了无可比拟的竞争优势，成为国内企业持续发展的保证。

    在三一重工，服务和技术被称为企业持续发展的核心竞争力，是保证客户与企业双赢的基础。三一重工服务公司经理莫传鸿说：“为客户创造价值是三一重工的理念之一，也就是说三一重工的服务不仅仅是为满足用户对设备维修的需要，而是要通过服务为客户创造更多的价值。”他进一步解释，工程机械作业环境恶劣，使用强度高，这决定了一些零部件和润滑油等必须定时更换、保养。而很多设备的使用成本是按天甚至按小时计，如混凝土泵车一天的租赁价格高达几万元。因此，维修服务的快慢不仅是为了保证设备的及时运转，而且要保证客户不间断生产，也就是保证客户价值的最大化。

    为了保证服务的及时快捷，三一重工在全国28个分公司之下建立了260个服务网点，配备了230多台服务车、550位服务人员。还在各中心区域部署了120多个配件仓库，储备有3万多个品种、近3亿元的配件。这些服务资源的配备保证了用户可以在第一时间得到周到的服务。

    莫传鸿告诉记者，以往用户需要时才提供服务的模式只能被称作“保姆式服务”，真正要想为客户创造价值，就必须变被动服务为主动，也就是要提供“管家式服务”。其核心是主动为设备提供定期检查，及时解决设备存在的隐性问题，避免隐性问题转化为显性问题，造成设备的停机。

    三一重工为解决客户操作手不足的问题，积极开展操作手培训，在卖给客户设备的同时为客户提供操作手。为满足客户节能的需要，他们又为所有已经卖出的设备免费进行节能整改，为每台设备节约柴油20％。为延长设备使用寿命，他们还为客户设备进行了减震改进。

    2007年4月，三一重工投入2000多万元建立了企业控制中心，通过在所有设备上加装GPS卫星定位系统，全球任何地方的设备运行参数可以不间断地传输到企业控制中心，运转异常时会进行自动报警，中心立即根据设备定位指派最近的服务人员及时到达设备所在地进行维护和保养。而且用户只需要一个短信，就可以随时掌握自己设备的位置和运行情况，保证设备在指定时间和地点工作。莫传鸿告诉记者，这些服务最大限度地免除了用户购买设备的后顾之忧，也成为三一重工后来居上的法宝。

    柳工集团营销副总裁闭海东认为，在以客户为中心的时代，客户需要的不仅仅是单纯的产品和服务，而是全面的解决方案。全面解决方案包括什么呢？他解释道，包括整机、配件、维修、服务、租赁、二手机再造、融资支持等各个方面，涉及设备售前、售中、售后各个环节。这样，用户购买的就不是一个简单的产品，而是一个完整的解决方案，这与三一重工的“管家式服务”不谋而合。目前，这种服务优势随着企业的国际化向国外延伸，也将成为我国工程机械企业在国际市场竞争中的一个突出优势。

    三一重工股份有限公司副总裁何真临认为，创新的形式多种多样，创新的内容也丰富多彩，不同的企业根据自身的特点，在体制机制、技术制造、管理、服务、营销、文化等各个方面都进行了大胆创新，走出了一条可持续发展的创新之路，在营销方面的创新也是可圈可点。

    最常见的做法是企业自己成立销售公司，在全国各地设立销售分公司。如三一重工直接投资设立销售网点，减少销售环节，提高销售效率。安徽合力则按照“集团控股、经理持大股、骨干持股”的原则，在全国各地布置营销网点。

    山东工程机械股份有限公司则在国内外大力推广推土机专卖店，推广标准化服务，统一服务形象、服务行为标准，塑造统一的山推品牌形象。

    除自主营销之外，国际上通行的代理制正在被越来越多的企业采用，这种互利共赢的模式使国内企业力量迅速壮大，并成为进入国际市场的最佳通道。

    柳工是行业内最早全面实施代理制的企业。1997年，柳工将自己所有产品的销售交给了代理商。柳工集团国际事业部总经理覃卫国认为，市场经济要求专业化的分工和合作，因此，厂商的重点是技术研发、产品制造和品牌建设，销售应该由专业的渠道来做。专业渠道在销售方面具有独到的优势，能够为用户提供本土化的、专业、周到的服务。目前，柳工集团在国内有80家一级代理、500多个服务网点，在国外已经发展了40多家一级经销商，年销售量占到了柳工出口产品的70％以上。

    在企业外部，通过服务、营销、发展战略等方面的创新，一个个企业都打开了自己的天地。同时在企业内部，他们又苦练“内功”，通过生产环节的不断改进，降低成本、提高效率。大多企业还通过了国际质量体系、环保等方面的认证，夯实了企业的竞争力。

    纵观我国工程机械近年来由小到大、由弱到强的发展历程，无论是在体制机制、技术工艺、发展战略、服务、营销、还是企业文化等各个方面，他们都进行了大胆创新和实践，形成了自己独有的特点和竞争优势，既实现了企业自身的跨越式发展，也促进了整个工程机械行业的又好又快发展。自主创新没有模式的局限，也永远没有尽头。只要每一个工程机械企业都能在自主创新上永远向前，我们就一定能够早日实现由工程机械大国向强国的转变。（记者　薛志伟）