王者之道

振华港机如何做成本行业世界第一的故事

    让ZPMC耸立在世界所有港口！

    16年前，集装箱起重机市场还是欧美、日韩等产品一统天下，振华港机十几个创业者坚定地喊出了自己的雄心壮志。

    16年过去，弹指一挥间，环视全球，振华港机已然卓立在世界的东方，成就了王图霸业，当年群雄销声匿迹。ZPMC品牌的港口机械装备已经打入了65个国家和地区，销量连续多年全球第一。据统计，从2000年开始，振华港机每年的增长速度为40％－50%。2007年，振华港机实现工业产值约210亿元。

    今天看来，振华港机的全球化发展极富传奇色彩，非常激动人心。振华港机为什么能够以超常规的速度发展成为了世界第一？《装备制造》杂志记者深入振华港机，在曲折传奇的故事中，在被振华港机人创业的豪迈、创新的激情和创造的底蕴深深感动的同时，记者在努力理解着业界王者的精神。

ZPMC可吊三个40英尺箱的岸桥。

    "在市场竞争中取胜是一门艺术"

    振华港机的全球化发展历程是苦战赢得市场竞争的历程，是要有大智大勇作出正确决策并切实执行正确策略的历程。

    1992年，小平同志南巡讲话鼓励大家，看准了的就要大胆地试，大胆地闯，没有一股气呀、劲呀，就走不出新路，成不了事业。当时，振华港机创业者认为，港口起重机械这个产业是劳动密集型、技术密集型和资金密集型的产业，这个行业必定会向发展中国家转移。中国有劳动力优势，中国人又聪明又爱国，只要抓住机遇，这个市场未来必定属于中国人。于是，振华港机人决心在集装箱起重机械领域放手一搏，十几个志同道合者，用100万美元，以"振兴中华"为最高理念而为企业取了"振华"的名号，开始了振华港机的事业。

    振华港机首先要面对的是非常实在的创业企业的生存和发展问题。当时，国际集装箱运输已进入成熟期，船舶大型化要求起重机实现快速装卸。中国也开始出现从事集装箱作业的天津港、上海港等港口。但是，国内港口使用的起重机大部分都是从德国、日本和美国进口的，牌子多，国别多，维护保养是大难题。国内生产的起重机设备因传统、习惯和质量等原因，无人问津。

安装在青岛港的振华港机制造的目前亚洲最大的2500T/H卸船机。

    企业初期的发展战略常常会避开强敌。按照常规思路，振华港机诞生后，首先会利用熟悉的国内周边资源，推销产品。这样，企业可以积累起步所需的资金和技术，再图谋做大。然而，振华港机人却"明知山有虎，偏向虎山行"。他们的第一战，没有选择国内，而是放在了强手如云的国外。

    这样的设想在当时简直是异想天开，其难度几乎无法估算。因为，当时国外一些生产港口起重机的企业实力甚强，如日本三菱、三井、石川岛，德国的克鲁伯、诺尔，韩国的三星、现代等，这些企业不仅占据了全球95%以上的市场，而且控制了核心技术。最关键的是，振华港机连"国内联赛"都没有参加过，通常意义上根本就不具备参加"国际大赛"的资格。

    此外，当时国内机电领域的产业积累也不足以支撑振华港机在国外作战。自身不强，"配套供给"落后，却偏偏要选择在别人的地盘上打一场"你死我活"的硬仗，在许多人眼里，振华港机当时的选择是没有出路的。

    然而，"楚虽三户，亡秦必楚"，振华港机要么就干不成，要么就做世界最好。在国内比也是比，在国外拼也是拼。既然国内国外都没有经验，干脆先从国际市场干起。而且，时下国人大都偏爱"洋货"，尤其是在港口起重机设备产品上，一些国内港口宁愿花高价买国外的产品，也不愿意尝试国产设备。所以，国内的市场未必就比国外的市场好。而且市场是可以去攻占的，观念却难以在短时间里得到改变。振华港机管理层拍板：把第一把火烧到"强敌"的地盘上。

    现在看来，当时振华港机要在"列强"面前放的一把火，只能算作是"心火"。这火里饱含了创业的豪情与自信，尽管不乏理性，但按照常规思维，它点燃的希望很小。关于如何在当今世界里做大做强企业，世界著名企业领袖、通用电气公司前总裁杰克韦尔奇有一个主张："要么做到行业的第一第二，要么就从这个行业滚蛋。"振华港机定下的发展策略，正是不谋而合。

安装在法国勒哈佛码头的ZPMC制造的全自动化双小车岸桥。

    振华港机的海外市场开拓之路起步十分艰难。振华港机成立不久后，就利用各种资源造出了集装箱起重机。但在集装箱起重机这样的大型设备领域，世界上没有多少港口愿意冒风险相信几乎没有一点"名号"的"中国制造"。在国际市场上，振华港机的产品一度备受冷落，一些竞争对手还谗言相向。

    面对困局，振华港机从不轻言放弃。经过艰苦卓绝的工作，振华港机的产品终于在温哥华取得了突破。"1992年底，加拿大温哥华港口决定要一台集装箱起重机产品。当时，阿根廷和南斯拉夫等国家的企业都在抢这个订单。由于中国政治经济环境稳定，我们的产品质量也还可以，尤其是价格比较低，机会终于垂青了振华港机。"振华港机总工程师符敦鉴向记者回忆说。

    振华港机上下憋足了劲要将第一台产品做到最好，像制作工艺品那样来制造起重机，凡自己做不好的关键配套零部件，一律采用世界名牌。在全力以赴的工作了许多个日夜后，第一单成功交货。这个第一单尽管没有为振华港机带来多少利润，但为振华港机赢得了好名声。第二年，温哥华又从振华港机买走一台设备。1994年，美国迈阿密港一次性从振华港机订下4台产品。对手依然企图用谣言和诽谤甚至官司来封杀振华港机，但眼见为实已使各种非难自动流产。

    随后，凭借不断创新的新技术和低成本优势，振华港机的产品迅速在美国东西海岸港口"点亮"。当振华港机接连拿到美国东西海岸港口的第五个合同时，英国专业杂志《Cargo System》在其头版发出惊呼："ZPMC席卷美国"。当振华港机进入欧洲6国，该杂志又惊呼："振华港机尽收欧洲订单"。在以后的岁月里，振华港机相继攻克了老牌起重机国家--德国市场，以及以民族感极强而非常排斥外来产品的韩国市场等。美国西海岸的标志之一新海湾大桥，是当今世界公认难度顶尖的工程。由于工程难度太大，前往竞标的许多世界知名重工企业都铩羽而归。振华港机依靠实力拿下了全部5万吨钢构件的制造合同，令同行侧目。在"威加海外"后，国内市场已是不攻自破。

    如今，振华港机的产品已远销全球65个国家和地区，占有70%以上市场份额。绝大多数昔日的强硬对手，尽皆败倒在振华港机的脚下。振华港机在行业里的名声也变得越来越响：只要振华港机去参加竞标，绝大多数国外竞争对手只有赶紧夹起皮包悄悄地走开。

    在港口起重机领域，振华港机登上了王座。

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